Preispsychologie: „Erste Ansätze für Behavioral Pricing sind schnell gefunden“

Dominik Gunkel berät mit seinem Wissen über Behavioral Pricing mittelständische Unternehmen – auch in Sachen Digitalisierung. Im Interview verrät er, was ihn PriceCon-Besucher auf jeden Fall fragen sollten.

 

Stell‘ Dich doch mal kurz vor. Wer bist Du und was machst Du beruflich?

 

Mein Name ist Jan Dominik Gunkel, ich bin 36 Jahre alt und lebe in Köln. Ich sehe mich als leidenschaftlicher Unternehmer und Entdecker. Egal ob im Startup oder als angestellter Geschäftsführer war Vertrieb immer der Erfolgsfaktor Nummer Eins. Nach Jahren in der Industrie kann ich nun als Berater Probleme entdecken und diese mit Kunden unternehmerisch gemeinsam lösen.

Du bist Berater bei der wdp GmbH – was macht das Unternehmen genau?

 

Bei Wachter Digital Partners entwickeln wir für Kunden neue Strategien und Geschäftsmodelle für Markterfolg in der digitalisierten Welt.

Hast Du dafür ein Beispiel?

 

Es geht uns darum, dass mittelständische Unternehmen ihre Kunden auf allen Kanälen bearbeiten und sie so ganzheitlicher betreuen können. Das sind einerseits klassische Kanäle wie der Außendienst im B2B-Bereich. Wir helfen, ihn smarter und digitaler zu gestalten. Und andererseits bauen wir digitale Kanäle für unsere Kunden auf und zeigen ihnen Methoden, mit denen man übers Internet neue Kunden gewinnen kann. Die Verbindung der einzelnen Kanäle untereinander ist dabei essentiell.

Warum ist das wichtig, was wdp macht?

 

Wir sagen immer: Die Digitalisierung frisst ihre Eltern. Viele bekannte Unternehmen sind einfach von der Bildfläche verschwunden, Karstadt Quelle zum Beispiel. Dabei hatten die in den 50ern eines der weltweit besten Logistikzentren.

Und es kommt noch viel härter. Die Zahl der Unicorns, also junge Startups, die mit mehr als einer Milliarde Dollar bewertet sind, ist seit 2014 massiv gestiegen – insbesondere im B2B-Bereich. Und weil sie so stark finanziert sind, können sie um Umsatz kämpfen ohne Rücksicht auf Profit.

Das heißt wiederum für unsere Kunden und die deutschen Unternehmen im B2B-Bereich: Der Kampf um Marktanteile tobt. Deshalb wollen wir mit digitalen Mitteln unsere Unternehmen unterstützen. Pricing ist dabei ein elementarer Teil des Vertriebs. Da schließt sich der Kreis zur PriceCon und zu meinem Steckenpferd: dem Behavioral Pricing, also der Preispsychologie.

Warum ist Preispsychologie wichtig für Unternehmen?

 

Kunden sind Menschen, und wenn wir wissen wie sie ticken, können wir unsere Angebote so zuschneiden, dass sie Kunden einen Nutzen stiften und die Unternehmen daran verdienen.

Es gibt auch Angebote, die verhaltenspsychologische Unzulänglichkeiten der Kunden so ausnutzen, dass sich der Anbieter übervorteilt. Das ist aber nicht nachhaltig und das entspricht auch nicht unserem Wertekodex.

Hast Du ein Beispiel aus dem Bereich der Preispsychologie? 

 

Ein Maschinenbauzulieferer vertreibt klassisch seine Produkte über den Außendienst. Es gibt einen Außendienstmitarbeiter, einen Vertriebsleiter und einen Geschäftsführer. Der Außendienstler darf dem Kunden auf der Preisliste 10 Prozent Rabatt anbieten. Wenn dem Kunden das nicht reicht, darf der Vertriebsleiter 15 Prozent geben und wenn das immer noch nicht reicht, kann der Geschäftsführer 25 Prozent Rabatt geben.

Wahrscheinlich stellen wir dann fest: Die meisten Kunden erhalten 10, 15 oder 25 Prozent Rabatt. Verkäufer neigen dazu, ihren Spielraum voll auszunutzen und haben ja auch diese Ankerpunkte im Kopf. Wenn sie gefragt werden, bieten sie an, was sie können. Dem kann man relativ einfach entgegenwirken, indem man die Spielräume verkleinert oder auch indem man das Anreizsystem verändert. Jedes Unternehmen hat da natürlich unterschiedliche Ansatzpunkte.

Was sollten PriceCon-Besucher Dich auf jeden Fall fragen?

 

Ich kann alle PriceCon-Besucher nur einladen, mich anzusprechen und mich zu fragen, was für ihr Business ein erster Ansatzpunkt für gutes Behavioral Pricing ist. Da findet man mit ein bisschen Erfahrung immer relativ schnell Punkte, auf die man achten kann. Meist kann man bei Pricing-Themen sehr schnell einschätzen, welche Erfolge sich erzielen lassen und so anhand dessen überlegen, welche Kosten und Mühen man bereit ist einzugehen.

Was erwartest Du selber von der PriceCon?

 

Eine außerordentliche Mischung aus Vorträgen und Gästen aus der Old- und New-Econonmy,  international und branchenübergreifend. Man lernt nie aus und ich habe schon gesehen, dass einige unheimlich spannende Themen und Erfahrungen mitbringen, wenn ich da zum Beispiel an den Dollar Beard Club denke. Das sind Pricing Innovatoren!

 

Jan Dominik Gunkel ist Bereichsleiter Mittelstand bei Wachter Digital Partners. Mehr Infos: www.wdp.de

 

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